fuchushikosh的博客

   “打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”
   “拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
“如果不能做到知己知彼就不要上战场。
    无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
　　要成为真正的销售高手,就得修炼内功.这内功心法一下也说不了那么多.就从六式开始吧.先说下第一式:收集情报.
　　方法有很多种，比如上网查，看看客户内部的杂志之类。”
　　“收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。”
　　“在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息，最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。”
　　抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
　　就是抓俘虏。收集资料是销售的第一式.
　　其中的第一步就是发展内线:
　　内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。”没有内线，你就不知道如何下手。有了内线,从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料:相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。”
　　发展内线也和谈女朋友一样.当你还不能完全亲近她的时候.先拉拢她的好朋友.让她的好朋友为你提供作战的资料和信息.你才能时刻占住主动权利.
　　在客户内部发展了几个内线，可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得你在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖，他们是你的轻骑兵，在大战还没开始前，他们开始源源不断地提供着情报。
　　“1944年6月6日。”
　　“你知道为什么要在这一天吗？”
　　“因为盟国答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
　　但是为什么一定要在这一天？”
　　“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”
　　隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”
　　第三步:分析消化资料.
　　“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”我看到伟若有所思地点头继续说道:“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。
　　第四步是销售机会分析。
　　“什么是销售机会分析？”
　　“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”
　　“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”
　　“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？
　　一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
　　因此,你要问自己四个问题:“这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
　　销售的第二步就是要建立关系了。
　　这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。
　　如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
　　又得拿追女孩来比喻了.当你通过内线,获得女孩的电话时,下一个阶段就是相约.
　　客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。
　　现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？
　　“去酒吧把她灌醉？”那是缺德.
　　下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”
　　你可以先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去溜冰。”
　　再下来带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吧？”
　　其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK,桑拿,叫小姐，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
　　“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。
　　再如追女孩,你把女孩追到手,就可以通过她做你未来老丈人和丈母娘的工作了。
　　“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力.

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